銷(xiāo)售與市場(chǎng)·上旬

2024年04期

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《銷(xiāo)售與市場(chǎng)管理版(2014年11月刊)》由河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司出版。

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硬折扣是中產(chǎn)社會(huì)的標(biāo)配 作為2023年至今最火爆的商業(yè)業(yè)態(tài)，零食折扣店打響了硬折扣的第一槍?zhuān)怖_(kāi)了中國(guó)供應(yīng)鏈革命的大幕。但關(guān)于硬折扣，消費(fèi)降級(jí)、M型社會(huì)成為當(dāng)下廣為接受的解讀邏輯。一時(shí)間，很多企業(yè)都在觀(guān)望，認(rèn)為這是一種短期現(xiàn)象。實(shí)際上，硬折扣不是消費(fèi)降級(jí)，而是...

《國(guó)務(wù)院正式印發(fā)〈推動(dòng)大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)方案〉》 01國(guó)務(wù)院正式印發(fā)《推動(dòng)大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)方案》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《方案》）?！斗桨浮?方面共20條，以2027年為節(jié)點(diǎn)，提出了設(shè)備投資規(guī)模、環(huán)?？?jī)效、工業(yè)企業(yè)數(shù)字化，以及報(bào)廢汽車(chē)回收量等量化目標(biāo)，并從財(cái)政、稅收和金融政策支持等方面...

衛(wèi)龍：讓增長(zhǎng)改變命運(yùn) 編者按自1994年創(chuàng)刊以來(lái)，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》以“反映中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)主流，引領(lǐng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)潮流，見(jiàn)證并推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)步”為宗旨，融會(huì)無(wú)數(shù)一線(xiàn)專(zhuān)家高屋建瓴的營(yíng)銷(xiāo)理論和萬(wàn)千企業(yè)腳踏實(shí)地的實(shí)戰(zhàn)方法，百家爭(zhēng)鳴，筆耕不輟，被譽(yù)為“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)思想的策源地”。如今，...

從美國(guó)七巨頭看企業(yè)長(zhǎng)青之道 美國(guó)七巨頭與中國(guó)七巨頭最近和一些專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)交流時(shí)，他們談到國(guó)內(nèi)有些投資者過(guò)去兩年轉(zhuǎn)戰(zhàn)美股取得了良好的成績(jī)。而美股屢創(chuàng)新高的最大推手是所謂科技七巨頭（Magnificent 7），即蘋(píng)果、亞馬遜、Alphabet （谷歌-A）、Meta ...
民營(yíng)企業(yè)為什么要轉(zhuǎn)型？ 民營(yíng)企業(yè)為什么要轉(zhuǎn)型？這與重要的環(huán)境變量發(fā)生變化有關(guān)。未來(lái)影響民營(yíng)企業(yè)成長(zhǎng)的變量從國(guó)內(nèi)角度來(lái)看，工業(yè)化、城市化進(jìn)入中期以及中后期，整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式從規(guī)模型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向質(zhì)量型增長(zhǎng)。人口的增速在減緩，人口老齡化加劇，這對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期影...
2024年中國(guó)車(chē)市五大預(yù)言 龍年伊始，汽車(chē)市場(chǎng)隨即迎來(lái)了一波價(jià)格戰(zhàn)，比亞迪、五菱、長(zhǎng)安、吉利、長(zhǎng)城、奇瑞紛紛下場(chǎng)……預(yù)示著今年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)必定硝煙彌漫。好巧不巧，蘋(píng)果前不久宣布終止開(kāi)展了10年之久的造車(chē)業(yè)務(wù)，一時(shí)間引發(fā)行業(yè)躁動(dòng)。迷霧之中，車(chē)市會(huì)產(chǎn)生哪些變化？為此，我將...

硬折扣和“店改潮”來(lái)襲，傳統(tǒng)零售如何應(yīng)對(duì)？ 硬折扣盛行，重要推動(dòng)因素就是消費(fèi)環(huán)境變化、國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈資源的充沛和供應(yīng)鏈體系的重構(gòu)，這將持續(xù)給所有零售企業(yè)、零售業(yè)態(tài)帶來(lái)沖擊和影響。目前國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)有三個(gè)趨勢(shì)：一是大量的上游中小微制造企業(yè)充沛的產(chǎn)品生產(chǎn)力迫切需要更多終端釋放口；二是消費(fèi)環(huán)境...
2024年的零售業(yè)：必須接受這些新變化 國(guó)內(nèi)零售業(yè)似乎從不需要理性，因?yàn)橐恢钡膫鹘y(tǒng)就是“一窩蜂”，什么業(yè)態(tài)火就做什么。這是典型的短期主義，也是阻礙本土零售企業(yè)成為國(guó)際級(jí)企業(yè)的根本原因。當(dāng)然也大有好處，此起彼伏的“風(fēng)口”不斷帶來(lái)整個(gè)供應(yīng)端、消費(fèi)端甚至生產(chǎn)端的活力，短期看甚至是“功...
第四次“店改潮”來(lái)臨：折扣化向左，團(tuán)購(gòu)化向右 近日，筆者走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)出現(xiàn)了“反常現(xiàn)象”—相比于2023年春節(jié)過(guò)后的明顯淡季，2024年春節(jié)過(guò)后，大部分區(qū)域頭部平臺(tái)淡季不淡，銷(xiāo)量不降反增。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這得益于頭部平臺(tái)在2023年探索流量破局之道，積極擁抱線(xiàn)下，賦能實(shí)體店，團(tuán)...
中國(guó)實(shí)體零售企業(yè)如何“摘桃子”？ 面對(duì)洶涌而來(lái)的硬折扣浪潮，傳統(tǒng)實(shí)體零售（如超市）往往會(huì)形成如下三種態(tài)度：第一種，認(rèn)為硬折扣就是資本燒錢(qián)，沒(méi)有可持續(xù)性，靜待其消亡即可。筆者稱(chēng)之為機(jī)會(huì)主義。第二種，認(rèn)為硬折扣改造太難了，傳統(tǒng)零售不可能完成，直接投降。筆者稱(chēng)之為投降主義。 ...
實(shí)體零售應(yīng)對(duì)硬折扣：既改造又堅(jiān)守 在轟轟烈烈的硬折扣大趨勢(shì)中，現(xiàn)有的實(shí)體零售企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)，是改造還是堅(jiān)守自我？如何改造？如何堅(jiān)守自我？面對(duì)如火如荼的硬折扣大軍壓境，曾經(jīng)在市場(chǎng)上耀武揚(yáng)威的傳統(tǒng)實(shí)體零售巨頭，究竟應(yīng)該化身液態(tài)金屬終結(jié)者，做到隨形就勢(shì)，還是扛起自我的盾牌，成為...
首席采購(gòu)官揭秘：山姆是怎么把價(jià)格打下來(lái)的？ 盡管客群差異之大猶如中短篇小說(shuō)《北京折疊》中描寫(xiě)的社會(huì)階層，性?xún)r(jià)比的深入人心以及由此帶來(lái)的時(shí)代紅利卻是相似的—拼多多炸裂的最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)自不必贅述，山姆會(huì)員店的強(qiáng)勁增長(zhǎng)和加速擴(kuò)張也為焦灼的零售行業(yè)帶來(lái)新的啟示。當(dāng)然也讓同行們更焦灼了。比如盒...
從愛(ài)客多到愛(ài)特賣(mài)，硬折扣改造的突破口在哪里？ 愛(ài)客多超市是濟(jì)寧的零售業(yè)龍頭企業(yè)，由房淼于2003年創(chuàng)立。房總在流通領(lǐng)域的多個(gè)環(huán)節(jié)，包括老字號(hào)品牌、代理商、零售、供應(yīng)鏈等均有建樹(shù)，且極富創(chuàng)新精神。2019年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)剛興起時(shí)，房總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)率先跑通了連鎖店的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)模型，在全國(guó)引發(fā)...
硬折扣時(shí)代的品牌策略 經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)品牌的定義是顧客的確定預(yù)期。由于顧客是喜歡確定、厭惡風(fēng)險(xiǎn)的，這種確定的預(yù)期就可以增加顧客選擇的概率。這是品牌的價(jià)值所在。很多人認(rèn)為只有高溢價(jià)才是品牌，筆者認(rèn)為只要能形成確定的消費(fèi)預(yù)期，就是品牌，就有價(jià)值。品牌是時(shí)代的產(chǎn)物一個(gè)品...

蘋(píng)果造車(chē)的戰(zhàn)略抉擇：有一種愛(ài)，叫放手 炸鍋了！幾乎一夜之間，“蘋(píng)果不造車(chē)”成為全球科技圈與汽車(chē)圈最大的熱搜。 2月28日凌晨，知名科技記者、彭博社首席記者馬克 · 古爾曼（Mark Gurman）爆料稱(chēng)：蘋(píng)果決定放棄名為“泰坦計(jì)劃”（Project Titan）的造車(chē)...
“人到中年”成網(wǎng)紅，旺旺是如何逆襲的 提到旺旺，大家首先想到的是不是那句膾炙人口的廣告語(yǔ)“你旺，我旺，大家旺”以及那位三年六班的李子明同學(xué)。如今，李子明同學(xué)已經(jīng)長(zhǎng)大成人，大家記憶中的旺旺，也已步入中年。中年危機(jī)是大多數(shù)老品牌不可避免的，作為承載了無(wú)數(shù)“90后”“00后”童年回...
娃哈哈的“營(yíng)銷(xiāo)控制論” 完成營(yíng)銷(xiāo)“最后一公里”的關(guān)鍵是什么？有的說(shuō)是服務(wù)，有的說(shuō)是質(zhì)量，有的說(shuō)是品牌，而從娃哈哈的實(shí)戰(zhàn)中卻可以讀出一個(gè)全新的答案：利益的有序分配。娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后是一個(gè)低調(diào)且不善于傾訴的人，可是，他卻可能是中國(guó)最善于“編網(wǎng)”的企業(yè)家。在現(xiàn)今中...
洋河打響“第三保位戰(zhàn)” 過(guò)去20年，洋河以一匹黑馬姿態(tài)逆襲到白酒行業(yè)第三名，超過(guò)了瀘州老窖與汾酒。洋河的成功靠的是對(duì)新國(guó)酒的創(chuàng)新以及管理層的強(qiáng)大執(zhí)行力。如今，當(dāng)白酒進(jìn)入量減價(jià)增的存量競(jìng)爭(zhēng)階段時(shí)，洋河昔日的地推能力似乎失去作用，公司的品牌短板似乎在被放大。 2023...
價(jià)格戰(zhàn)下，Tims天好咖啡的增長(zhǎng)之道 長(zhǎng)期以來(lái)，主打公共空間的星巴克與追求性?xún)r(jià)比的瑞幸咖啡占據(jù)了中國(guó)咖啡市場(chǎng)的大部分份額。但總有品牌能在夾縫中生存，并且還活得很好。如來(lái)自加拿大的Tims天好咖啡（以下簡(jiǎn)稱(chēng)Tims）在2019年2月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，僅用5年的時(shí)間就在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市...
Temu的面孔與拼多多之心 人們已經(jīng)很多年沒(méi)有看到過(guò)這樣一場(chǎng)酣暢淋漓的增長(zhǎng)戰(zhàn)役：全球性的普遍需求、高度整合的供應(yīng)鏈、持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的生態(tài)控制力、森嚴(yán)的價(jià)格壁壘、堪比部隊(duì)般高效靈活的組織，還有充沛的現(xiàn)金流。這就是Temu—沒(méi)有一家公司不會(huì)嫉妒的完美樣本。僅用一年多時(shí)間，Te...
海底撈可以守成，頤海國(guó)際們必須創(chuàng)業(yè) 在告別“科目三”和演唱會(huì)門(mén)口“大巴車(chē)?yán)恕边@些小把式后，實(shí)現(xiàn)贏利的海底撈終于放出了自己的終極大招。 3月4日，海底撈在港交所發(fā)布公告稱(chēng)，將著手推行海底撈加盟特許經(jīng)營(yíng)模式，將以多元經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)一步推動(dòng)門(mén)店網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張步伐。回顧海底撈近幾年的運(yùn)營(yíng)...
東方樹(shù)葉的深海戰(zhàn)略 深海戰(zhàn)略（Deep Ocean Strategy，簡(jiǎn)稱(chēng)DOS），原指200米以下的海域，后來(lái)引申為軍事術(shù)語(yǔ)，用于指導(dǎo)海洋戰(zhàn)爭(zhēng)。理論和實(shí)踐證明，要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)，既沒(méi)有紅海，也沒(méi)有藍(lán)海，唯有深海。戰(zhàn)略是企業(yè)存在的意義不同的知識(shí)和認(rèn)知形成了不...
從0到1，海信如何一步步登頂 “中國(guó)第一，世界第二。”2022年卡塔爾世界杯上，海信的宣傳標(biāo)語(yǔ)給全世界的體育觀(guān)眾留下了深刻的印象。當(dāng)時(shí)，這樣的高調(diào)宣傳與海信過(guò)去沉穩(wěn)低調(diào)的特質(zhì)不太相符，引發(fā)了外界的一些討論。不過(guò)如今，海信再次用成績(jī)證明了此言不虛。 2月23日，權(quán)威市場(chǎng)調(diào)...
王牌創(chuàng)新：賦能中國(guó)品牌走向世界 在過(guò)去的一年，“出?！焙汀叭蚧背蔀槠放茖で笤鲩L(zhǎng)時(shí)頻頻提及的熱門(mén)詞匯，中國(guó)品牌開(kāi)始在全球市場(chǎng)展現(xiàn)出更積極、更深度的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。當(dāng)下，中國(guó)企業(yè)的出海浪潮正席卷而來(lái)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，部分行業(yè)趨于飽和的情況下，不少中國(guó)品牌為了復(fù)刻國(guó)內(nèi)的成功...
高露潔的散財(cái)基因與興衰起伏 如同一部悠揚(yáng)的史詩(shī)，高露潔的沉浮記錄了兩個(gè)世紀(jì)的滄桑巨變。從一個(gè)貧困移民之子的小作坊，到全球牙膏市場(chǎng)的絕對(duì)佼佼者，如今的高露潔銷(xiāo)售到世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，占據(jù)42%的牙膏市場(chǎng)份額。其獨(dú)特的散財(cái)基因，以及在商業(yè)波瀾中保持善行的歷史，成為...
霸王茶姬從0到10000的品牌邏輯 在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的茶飲賽道，霸王茶姬只花了6年時(shí)間就開(kāi)了3500多家，僅2023年就開(kāi)了2000多家店。要知道喜茶可是花了12年才突破3000家店。而且成立不到2年，霸王茶姬就開(kāi)到了海外，目前在東南亞等國(guó)家和地區(qū)開(kāi)了100多家店。霸王茶姬的...
好想來(lái)急速擴(kuò)張背后，量販零食市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化 遍地開(kāi)花的好想來(lái)，背后是一家叫作萬(wàn)辰的公司。 2011年，萬(wàn)辰生物在漳州創(chuàng)立，主要從事食用菌的研發(fā)、工廠(chǎng)化培育和銷(xiāo)售，其中金針菇占比80%。2021年，萬(wàn)辰在深交所掛牌上市，此前的5年里，這家公司的營(yíng)收從2.4億元緩慢遞增到4.5億元。彼...

Sora帶來(lái)視頻產(chǎn)業(yè)的新風(fēng)口與大機(jī)遇 紅榜 Sora帶來(lái)視頻產(chǎn)業(yè)的新風(fēng)口與大機(jī)遇從2022年11月推出文生文模型ChatGPT，到2024年2月突現(xiàn)的能一次生成60秒以上高質(zhì)量視頻的文生視頻模型Sora，以O(shè)penAI為代表的科技公司在不斷壓縮新技術(shù)革命周期的同時(shí)，亦在不斷釋放...

直播電商在下怎樣一盤(pán)大棋 中國(guó)人喜歡用“下一盤(pán)大棋”的思維來(lái)看待問(wèn)題，那我們今天就用“下一盤(pán)大棋”的方式來(lái)研判近期發(fā)生的幾件與直播電商相關(guān)的事件。董宇輝直播間銷(xiāo)量再創(chuàng)新高，虹吸效應(yīng)明顯近期，董宇輝接連兩次在直播間里帶貨嚴(yán)肅文學(xué)刊物，銷(xiāo)量驚人。其中，《人民文學(xué)》的...
別讓數(shù)字化成為經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)擔(dān) 隨著渠道數(shù)字化終端軟件的普及和進(jìn)步，越來(lái)越多的廠(chǎng)商意識(shí)到終端系統(tǒng)的重要性。于是，幾乎所有的品牌商均要求經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)自己的業(yè)務(wù)人員，在日常工作中使用自己的終端手機(jī)系統(tǒng)，并且通過(guò)市場(chǎng)費(fèi)用、人員費(fèi)用等進(jìn)行約束。經(jīng)銷(xiāo)商很苦惱，代理單一品牌風(fēng)險(xiǎn)太高，...
CS渠道的新銳品牌熱，是開(kāi)始還是結(jié)束？ “搞什么促銷(xiāo)，大促小促都沒(méi)人進(jìn)門(mén)”，新銳品牌對(duì)CS渠道（化妝品專(zhuān)營(yíng)店或連鎖門(mén)店的銷(xiāo)售渠道）提促銷(xiāo)需求時(shí)吃到閉門(mén)羹。如今各大平臺(tái)的低價(jià)促銷(xiāo)和補(bǔ)貼活動(dòng)，讓消費(fèi)者隨時(shí)都在享受優(yōu)惠，門(mén)店促銷(xiāo)很難吸引他們進(jìn)店?！耙M(jìn)新銳品牌雖然是為了吸引年輕消費(fèi)群體...
零售業(yè)自有品牌，路在何方？ 如今，自有品牌翻紅，成為營(yíng)銷(xiāo)界討論的熱點(diǎn)，原因很復(fù)雜，諸如經(jīng)濟(jì)增速放緩、消費(fèi)分級(jí)、消費(fèi)者更趨于成熟、零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇……變革才有出路，供應(yīng)鏈革命大幕拉開(kāi)，“硬折扣”取代“軟折扣”成為常態(tài)，就連新進(jìn)的零售業(yè)新秀—零食折扣店也跟進(jìn)了自有品牌，期...
如何讓賣(mài)點(diǎn)可視化？ 賣(mài)點(diǎn)可視化是品牌運(yùn)用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)和嗅覺(jué)等感官元素，將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)場(chǎng)景化，使其更具畫(huà)面感，讓產(chǎn)品功能、優(yōu)勢(shì)的展現(xiàn)可以更直觀(guān)、更生動(dòng)，便于用戶(hù)理解，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的吸引力，從而縮短用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策時(shí)間拉動(dòng)銷(xiāo)售，發(fā)揮可視化的效果。很明顯，賣(mài)點(diǎn)可...